第20课  投石问路

也许你想买栋房子、买家公司……或是其他重要生意。找出卖方的底价是最棘手的工作。不过方法倒是有。你可以花钱找个人来代替你——当探路者。在洛杉矶还真有人靠这行吃饭的，也许全美还有更多这样的人。如果你找不到，就制造一个。律师或会计师是最佳人选。我就举买房子为例吧！探路的人见到卖方先打听一下价码，对方若出价18.9万元，他就从皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低的支票。

“我马上开一张14.5万元的支票给你。”

我们就快要知道真正的价码是多少了。卖方要不是忿而拒绝交易，要不就力挽颓势。有人把卖房子看得像是要他让出王位似的，如果你的探路者锻羽而归至少他可以省得让你白忙一场。

如果卖方被惹火了，不卖的话，我们可以知道，目前他的价码是18.9万元。但等了很长一段时间后，好不容易盼到一个比较有诚意的客人上门，卖方十之八九也会正经八百地跟他谈价钱。在这当儿，他可能会先出个价。我们就假设他开价17.5万元好了。

在这种情况下，对卖方的价码你心里应该有个谱了。或者他正进退两难。没关系，如果他有任何犹豫的迹象，至少你了解他的底价比他对你的了解多……因为他以前没见过你。现在你可以开始运用谈判的资源：情报。

下一步是等一个星期，找另一个探路的去，不过，说辞可以稍改。他也许可以提更高的价码，而且有点儿离谱的；或者他可以提更低的价码也说不定。不过要是你让我去谈条件，我会把价钱提得高些。

探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才是买方中意的价格。

如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼！

我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了！

就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35%的生意都是跟同一个客户做的。有时候我怀疑，如果我们——他们最深恶痛绝的竞争者——一开始就跟他们打交道的话，想挖出这么多情报，很可能得花上一年的功夫！