第27课  放长线 钓大鱼

标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地毯铺得更长(也就是时间拖得更长)。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。

我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。

苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。’”

   小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。