第二章  麦凯谈判短篇

第19课   学会说“不！”

不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，

不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，

不，不，

也许就是明天！你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很自然地水涨船高。1986年，在美国有100家银行经营失败。你想，有多少家是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的？

身为买方，你必得警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买！如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？

如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下通通决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。

多年以前，早在专业经纪人这行大行其道之前，我就充当过一位很棒的美式足球球员的免费经纪人——我们姑且叫这位球员I·C·安得生，或是“冰人”(Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵护”(Intensive Care)先生吧！大伙都爱谈论他的特殊长相：他要是去整形外科，对医生来说可是天大的挑战。当时有两支队伍争取他——加拿大足球联盟的多伦多冒险者队以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。I·C·生在贫穷的黑人家庭中，兄弟姊妹连他共9人，真是穷得分文不名。情况很明显，我一定得为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好折冲樽俎的工作——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色。罗森布伦从事服装业和运动业，着实赚了不少。他们有6个共同点：有钱、好胜、精明；以及极有钱、极好胜、极精明！而这些都不是我在行的。

吸引人的价码

首先，我让罗森布伦知道我们要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。就在那个当儿，全身的细胞、直觉都告诉我：快走，快离开此地！到巴尔的摩去。所以我说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系。”

巴赛特冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数。你一离开这房间，我就立刻拨电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，我问他：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”要求照准。

我想房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以我把I·C·拉到窗户旁低声跟他说：“I·C·，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精神崩溃吧！或是我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”

      I·C·看着我，好像精神崩溃发疯的人是我。那么大一笔钱啊！而我居然拿他的前途开玩笑，I·C·是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯·奥立佛。我们决定还是用处理劳工问题作为离开的借口。

我说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C·这件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”

巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是他的秘书。他说：“我们那三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C·先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机！就在我身后，我可以感到I·C·的呼吸愈来愈急促，不过，这回我可是又尴尬得手足无措。既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，现在只剩一条路可走了。我说：“巴赛特先生，我想你也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”I·C·认为我疯了，当然，我甚至也认为自己疯了。不过这招的确有效。次日，我们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。

I·C·为巴尔的摩整整效力10年，也打进两回超级杯比赛(Super Bowls)。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是：I·C·安得生。

在这回谈判中，我学到了两项很重要的决窍：第一是随时准备说：“不！”后来没有人会因为拒绝太多而破产的。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。

巴赛特之所以希望安得生在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供给我们的条件比他好。我的直觉告诉我绝不能签那个约。在当时，这招很有效；可是从长远来看，单靠直觉绝对比不上消息灵通来得好。