第11课  寻找新顾客

每本生意指南都会教你80/20这项法则，那就是说你80%的生意，来自你20%的顾客。

每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手，以便开发更多的生意，寻找更多的顾客。

这个建议确实不错。

但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20%的顾客就是你80%的生意来源，现在角色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20%的供应商而言，你不也是他们80%的生意来源吗？

因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。

第12课  人爱其名

如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。

如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别人口中说出来，才是世上最美妙的声音。

我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。

试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。在这位校长任内的12年中，该校的注册率加倍了，使得学校得以扩充教学设施，成为该区最富盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的6倍。虽然这项斐然的成果，不能完全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和行销人员双重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。